4月28日-5月1日，吴向东董事长一行赴江苏市场考察调研。5月1日，吴向东召集江苏各地区总监召开一坛好酒工作会议并发表讲话。

一、如何立体化精准投放广告

1．品牌是打造出来的，立体化的精准投放非常重要。我们要实施品牌驱动战略，多说跟消费者相关的话题，易引发共鸣和好感度。下一步允许各地区做城市内的广告投放。但是广告投放选址一定要精准有效，可考虑高速公路进出城位置，最好是街道十字路口等繁华地段。

2．进行微信朋友圈线上广告投放，前提是大家提供的数据一定要精准。微信朋友圈的广告是通过腾讯大数据来进行人群的定向投放，也就是通过筛选目标客户，然后把广告投放给正确的人，做到精准投放。筛选数据最忌讳杂乱，一定要精准，卖酒的和喝酒的人混到一块就砸了，甚至不喝酒的人跟喝酒的人这个数据混在一起进行微信广告定向推送，效果就会大打折扣。比如我们召开品鉴会，一定要添加嘉宾的微信，有了微信即可对其实施精准的广告推送。1名区域经理搞定100个重度消费人群，100个区域经理就能提供1万个C端数据。这些数据就像种子一样，我们可以分析他们的共性，从而复制N个C端消费者，每天对其进行精准的广告推送，次数多了，他们中的一些人就会记住一坛好酒，并且尝试饮用一坛好酒。这个工作要持续抓。提醒大家在进行数据统计时，C端客户、B端客户要区分开来，分别建立数据库，对二者均要进行广告定向投放。

我们在做一件事情的时候，一定要深入去了解它的意义所在。广告投放，“海陆空”全部要上，但也有个轻重缓急，要讲究循序渐进，心急吃不了热豆腐，想一两年就把一坛好酒做起来，不太现实，我们要一步一个脚印，把各项工作做扎实。

二、如何进行网点建设

其实，我们整个工作的核心就是围绕“网点”开展工作（也是我们工作的“支点“）。这个网点包括什么？主要是名烟名酒店、小餐馆、小会所等。

去苏州市场调研走访时，我发现有一个团购客户在红星美凯龙5楼开了一个产品体验馆，门店租金不贵，店内氛围轻松舒适，可以为楼内的商户提供便捷服务，这个做法值得总结推广。除了红星美凯龙，还有居然之家、批发市场、建材市场等场所均可开一坛好酒体验馆。

我们要多发现和寻找业外人士做一坛好酒的团购。比如到建材市场或者批发市场找到招商部的负责人，请他推荐一个适合做团购的小商户来开一坛好酒体验馆，如果我们能够发展一两百个这样的人，就不愁没生意。

提醒大家的是，对“网点”的认知一定不要具象，它不单单是指名烟名酒店，还有很多形态，但话又说回来，也不能不重视名烟名酒店。

三、如何推进品鉴会

有了网点就要把它背后买酒的客户找出来，品鉴会约酒就是值得发力的方式。我们要去上门拜访，最好是约酒，请他们参加品鉴会。江苏有100个区域经理，1个区域经理每周召开2-3场品鉴会，一年按照40个工作周计算，就是80～120场，整个一坛好酒江苏直营团队一年可召开8000～12000场。区域经理如果不擅长召开品鉴会，两个人可以组合搭配，有的人擅长开发网点，有的人会喝酒会来事，能够让参加品鉴会的客人下单买酒，做自己擅长的，最终都能完成任务。

品鉴会要经得起检查，要形成一套严密的检查、核销制度。各地区总监要带好头，严防弄虚作假，监督管理好品鉴会的召开工作。召开品鉴会既要有数量，又要有质量，还要经得起检查。地区总监要提前安排抽查，每天要上报品鉴会召开的相关汇总数据；项目部也可以不定期暗访督查。 

要想把酒卖好，我们的发力点没有别的，就是用大量的终端网点做支点来召开品鉴会，从而解决一坛好酒的动销问题。

值得注意的是，召开品鉴会时，产品陈列、环境布置要恰到好处，有品位、勿出格，区域经理在第二天跟进品鉴效果时，要把我宣讲一坛好酒的视频定向私信发给嘉宾，请他们观看，这样的效果会是最好的。

四、如何进行消费者画像的选择

我们要弄清楚我们的消费者是谁，这样才能有的放矢，有针对性地开展工作。我做过总结：我们的消费者来自于小单位、小部门、小公司、小商户、小餐馆、小老板、小技术员、小聚会和举办婚喜宴的小富人家以及公务员等。确定了消费者画像之后，就要围绕着这些目标对象不断发力，请他们参加品鉴会，确定的餐馆一定要好吃、有特色，不一定是菜品贵的地方，环境要优雅、舒适、有格调，氛围布置要恰到好处，喝酒的时候要注意分寸，慢慢来，不要几个回合下来让嘉宾喝醉了。

五、如何提升团队实操能力

第一，要熟悉网点。只有熟悉了网点才能把网点开好。

第二，要掌握开发动销的关键技巧和关键人。如果没有掌握，就说明区域经理还不称职。

第三，要召开好品鉴会。品鉴会一定要开出数量，开出质量，达成效果，不能弄虚作假。

第四，每个区域经理开发网点，不能光追求开发速度，弄一堆没动销没意义的终端，一定要开发和动销同步抓，开发一家动销一家，达成每家门店都有动销。每个区域经理今年的优质网点暂时按10家来把握，其中A及A+类网点不低于三分之二，B类网点三分之一；达到这个任务和标准了，再往前走，继续开、继续做动销。

总之，我反复强调的就是这些。如果你们不聚焦，不打磨，不开品鉴会，不开网点动销会，就没有任何价值。江苏的两个主流白酒品牌“国缘”和“洋河”总共有400亿元市场份额，我们只要抢到5%，就有20亿元的销售额。

今后，一坛好酒的考核会涉及到门店开发和品鉴会召开的质量，如果1个员工，10个店，70%的A类店、30%的B类店未能达标，就证明这个员工不合格。要想动销多卖酒，没有别的办法，就是召开品鉴会。