刘路明，华致酒行江苏二区运营专员。2015年1月10日入司，目前主要负责南京市建邺区和雨花台区业务。利用特训营期间所学，帮助南京河西万达华致名酒库和新安江街名酒库成功加入华致大家庭。

南京河西万达华致名酒库林老板，此前只有一家华致酒库授牌店，2017年8月开业，有效产品销售额每年不到10万元。自从参加完特训营之后，我就经常到林老板的老店拜访，先是有意无意地把特训营中学习和了解到的酒业行情、烟酒店未来发展趋势等告诉他，然后针对他当时生意的“短板”（产品售货数量大，但产品利润低；有优质团购客户，但没有品牌支持来挖掘团购客户潜力等）也一一进行分析，最后拿出特训营上朱东老师讲到的酒库开发“杀手锏”——介绍当地已合作客户给潜在客户认识，把南京市新街口华致名酒库张总介绍给林总，最终，我们与林总顺利达成合作，南京市建邺区河西万达华致名酒库成功开业。

这家酒库上下有三层楼，并带餐饮、棋牌等附加功能，一跃成为当地的华致名酒库形象店。短短三个月，河西万达华致名酒库的品牌效应已经显现，从2019年8月底开业到目前为止，客户已经超额完成公司下达的有效产品任务，并且连续签约成为公司荷花酒、钓鱼台酒在当地的一级经销商。我想说能开发出这样的酒库客户，除了有华致品牌这把“冲锋枪”之外，还有特训营给予我们的充足“子弹”，让我们在酒库开发的战场上冲锋陷阵。

开发南京新安江街华致名酒库也是得益于特训营的学习，《华致名酒库开发与洽谈》课程总结了酒库开发的六大策略，其中有一条“老客户转介绍”策略让我印象深刻。南京新安江街华致名酒库曹老板，是南京河西万达酒库林老板的朋友，我在林老板店里偶尔遇见过，通过向林老板咨询以及跟业务员打听，得知曹老板属于能卖名酒的高端客户，并且信誉良好，于是我就更加频繁地到林老板店里拜访，只要在店里遇到曹老板，我就会多聊一两个小时，通过多次沟通以及邀请曹老板一起参加品鉴会等形式，让曹老板加深了对华致名酒库的了解。终于在林老板决定开第二家华致名酒库之后，我成功邀请到曹老板也加盟华致名酒库。在曹老板加盟华致的过程中，让我切身感受到了“老客户转介绍”这一招果然管用。

通过这次经历让我真切感受到特训营这种实战型培训的魔力。说实话，在参加公司特训营之前，我脑袋里面的白酒知识是在酒桌上“碎片式”的道听途说的，我也因为白酒知识储备不足被客户嘲笑过。记得2015年刚进公司时跑市场，拜访一家名酒商老板，无意中被客户询问五粮液酒的度数以及分类，我当场懵圈了，场面十分尴尬，客户对我的印象很差，至今见到那位客户还总是被他调侃。通过特训营学习，我想这种事情再也不会出现了，相反，特训营的学习让我在市场招商时收益多多。比如南京兴隆大街酒库林老板，以前卖奔富系列酒的量很大，但是因为价格原因从我们公司进货额度少。我通过市场调研拜访，得知经常给林老板供货的“奔富407”葡萄酒业务员进货渠道不正规，还加价销售给林老板，并且手续不齐全。我借此机会把华致的保真理念以及特训营中总结出的“华致四大保真举措”多次传达给他，最终，林老板决定改从华致购买“奔富407”葡萄酒，用他自己的话说：“价格虽然高了一点，但是拿着放心啊！”不仅如此，林老板在与公司合作后，感受到了华致在葡萄酒上的专业和正规，对我们的其他产品也产生了好感，一次性向其团购客户销售了100件“奔富175”葡萄酒，这也是我在参加酒库知识培训后学以致用的一个案例。

说到企业文化和商务礼仪，我想到了在河西万达酒库林老板开业当天的一件事情。那天正是三伏天最热的时候，我想这么热的天气，穿个短袖和短裤去也没什么问题。早上上班时同事们还调侃我说：“今天参加酒库开业，穿着太凉快了吧！”说实话我当时也还是没太在意，当我坐在电脑前打报告时，突然看见《特训营培训手册》，脑袋里瞬间回想起特训营培训期间公司对我们的严格要求：全程正装学习。上礼仪课时老师也一直强调：“我们在市场上的一言一行不仅仅代表着个人，更代表着公司的形象！”于是，打完报告后我立即赶回家换上正装去参加客户的酒库开业。天气虽热，但着正装能让来宾们感受到华致名酒库专业、规范的公司形象以及精神面貌。

华致酒行江苏二区