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企业故事 story
万远开:扎根河南一年做到珍酒省外市场销售NO.1
 
 
  出生年月:1987年6月
  祖籍:贵州省遵义市习水县
  毕业学校:西南大学
  专业:旅游管理
  岗位:区域经理
 
  高管决定产品的好卖,营销人员负责将之卖好
 
  《企业报》:为什么会从品牌部主动要求调岗做销售?通过一年时间精耕,珍酒省外市场销量最大、增长率最高,你是怎么做到的? 
 
  万远开:从品牌部主动申请调岗主要基于两点考虑:一是想做自己熟悉的销售工作。自2010年大学毕业后,我就通过校招进入泸州老窖集团,经过一年培训,分到泸州老窖山东片区从事销售工作,对白酒行业基础业务流程相对熟悉,所以销售岗是我熟悉的岗位。二是我的性格不太适应长期在办公室做文案和规划工作。
 
  目前,河南是珍酒省外市场相对发展趋势较好的一个地方,能够取得好成绩,我总结了三方面的原因:一是公司领导对珍酒品牌和产品定位进行了重新梳理,市场战略清晰;二是集团前期负责该市场的同事一直在做珍酒品牌引导工作,相较于其他市场,珍酒在河南市场有一定的基础氛围;三是我本人对珍酒战略有较透彻的了解,并不折不扣地执行公司领导的战略和战术安排。总而言之,成功的关键用一句话概括就是:“公司的高管决定产品的好卖,一线营销人员负责将之卖好!”
 
  2017年,河南市场新开发客户18家,对经销商的操盘手进行了不少于6次的培训,执行品鉴会2000桌次以上,邀请客户参观酒厂20余次、150人次。对于新产品来说,首先要解决的是“喝起来工程”,河南省区2017年一直通过“喝兑”“品鉴会”“消费带头人赠酒”等工作,大力做“喝起来工程”,培养忠实消费粉丝。只要消费者喝起来了,销量自然就上去了。
 
  困难是用来克服的,不是用来逃避的
 
  《企业报》:一年开发的18位新客户为珍酒河南市场贡献了大部分的销售额,开发客户期间有哪些事情令你印象深刻?
 
  万远开:印象最深刻的事情可能要算是被一个需要调整的客户“威胁”了。以前只是听说过这种事情,没想到这次自己遇到了。
 
  根据公司对客户的考核政策和市场发展的需要,去年下半年我对平顶山市区客户进行了调整,不让其继续做珍酒的城市合伙人(一级经销商),客户认为我触及到了他的利益,对我进行了人身威胁。
 
  我没有害怕和躲避,因为珍酒得继续在河南市场发展,我得继续在河南开展业务。
 
  等他冷静了半个月,我两次亲自上门跟他解释公司对合伙人的考核政策以及公司的发展需要等,把其在公司的剩余费用结算清楚,对他公司的经营提出一些建议,并把我公司的团购型产品窖藏系列推荐给他操作。
 
  他现在对我不仅不怨恨,而且还帮我介绍了一些其他客户。最后他不仅继续是我的客户,而且我们还成为了朋友。
 
  把合适的人放到合适的位置,人力资源才能发挥出最高效能
 
  《企业报》:珍酒的销售奖励政策避开了大锅饭,推崇的是多劳多得,你怎么看待这一奖励政策?对于珍酒的人才培养模式,你怎么看?
 
  万远开:珍酒讲的“多劳多得”有两个层面的意思:一是结果上,销售工作是结果导向型,所以,我们的收入有一大部分是由考核结果决定的。另外一部分是过程层面的考核,只要踏实干工作,坚决贯彻执行上级公司下达的决策和指令,哪怕没有及时产生结果,公司也会回报员工付出的劳动。但  如果只想坐享其成、混日子,那么只能说,珍酒现有的激励模式真的不适合他,珍酒酒业是高速发展中的企业,一个萝卜一个坑,每个人都得干好自己的分内事,否则就会出局;相反,如果努力了,肯定会得到相应的回报。我很认同这种激励模式,能够激发人的潜能,增加员工的主人翁意识,增强工作的主动性。
 
  珍酒省外市场的销售人员大部分人都是没有销售经验的,公司不拘一格用人才,从内部其他岗位选人,也吸纳外来优秀人才,不讲出身、不排资历,只要有能力、肯吃苦、敢挑战,每个人都有机会。这种人才选拔和培养机制,就是让员工找到自己擅长和适合的工作岗位。让每个员工看得到希望,只要努力,哪怕现在是车间工人,都有机会成为大区经理。所以,大家没有理由不撸起袖子加油干。
 
  别放过任何一次推广品牌和产品的机会
 
  《企业报》:去年,你遇到的最大困难是什么?又是怎么解决的?有什么心得和经验跟大家分享? 
 
  万远开:回顾2017年,工作中遇到的最大困难还是前期招商,珍酒以前毕竟是个地方品牌,而且是酱香型酒。河南市场大部分的消费者还是以喝浓香型酒为主。而且绝大部分消费者消费白酒价格较低。我在进行陌生客户拜访时被问到频率最多的三个问题是:珍酒是酱香的还是浓香的?你报的价格是一瓶的(很惊讶的语气)?珍酒是四川的吗?可以想象,珍酒在省外市场基本是没有多少品牌知名度的。所以,前期的招商非常困难。
 
  对此,我主要通过四个方面去一一突破:
 
  第一,加深与集团其他单位同事的沟通,寻求他们的帮助。同时,请公司领导梳理在河南市场的人际资源,介绍合适的客户和朋友。
 
  第二,加强对集团其他产品的客户和酒业英雄联盟盟友的拜访和沟通,珍酒是酱香型酒,和集团其他产品不冲突,只要与其他同事做好沟通,会得到他们的理解和支持,他们会向自己维护的客户和盟友推荐和传播珍酒。
 
  第三,多拜访,多参加品鉴会。一对一的拜访和品鉴会,对传播品牌和产品效果最好。
 
  第四,不放过任何一次推广品牌和产品的机会。有次出差坐滴滴顺风车,在顺风车上遇到一个做医疗器械的朋友,通过向他介绍珍酒,去年这个朋友帮我卖了超过20万元的酒。作为营销人员,只要有机会,任何时候都不要忘记传播公司的品牌和产品,其实生意处处都在,就看你是否有心、用心。
 
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